Les agents immobiliers de prestige ou de luxe sont des agents immobiliers qui négocient ou vendent des biens immobiliers pour une clientèle aux exigences élevées. Il s’agit généralement de biens immobiliers de luxe situés dans des endroits haut de gamme, par exemple dans des quartiers résidentiels exclusifs ou des zones de vacances prestigieuses ou dans des stations de ski de luxe. Qu’est-ce qui caractérise un agent immobilier de luxe et quelles sont les particularités de son travail ?
1. Qu’est-ce qu’un agent immobilier de luxe ?
Les agents immobiliers spécialisés dans l’achat et la vente de biens immobiliers haut de gamme, parfois uniques, sont appelés agents immobiliers de luxe. Ils se distinguent par un suivi particulièrement intensif de leurs clients afin de répondre, dans la mesure du possible, à tous leurs souhaits.
Dans l’immobilier de luxe, les prix d’achat se chiffrent presque toujours en millions. Le fait que la plupart des clients des agences immobilières de luxe puissent facilement se permettre d’acquérir de tels biens ne signifie pas pour autant qu’ils se décident rapidement, voire hâtivement, par la première offre. Souvent, le processus de décision est plus long que pour les biens immobiliers traditionnels, car la clientèle n’est généralement pas soumise à une forte pression pour trouver un bien immobilier et faire des compromis. Elle peut au contraire se concentrer entièrement sur la satisfaction de toutes ses exigences. Peu importe que le client souhaite acheter ou vendre, la satisfaction du client est toujours au premier plan. De plus, la clientèle d’acheteurs d’un agent immobilier de luxe est souvent moins liée à une région que les clients d’autres agents immobiliers.
2. Qu’est-ce qui rend le travail de l’agent immobilier de luxe particulièrement exigeant ?
Les tâches principales du courtage immobilier sont les mêmes pour les agents immobiliers de luxe que pour ses collègues : il s’agit de trouver des acheteurs et des biens appropriés, d’effectuer des évaluations de biens immobiliers et de les commercialiser. Cependant, les aspects suivants rendent le travail de l’agent immobilier de luxe beaucoup plus exigeant :
Outre les prix élevés des biens immobiliers de luxe, il s’agit généralement de biens qui disposent de certaines particularités qui ne plaisent pas à tous les acheteurs potentiels. Ces biens peuvent être des maisons d’architecte, des maisons de campagne ou des villas, c’est pourquoi un synonyme d’agent immobilier de luxe est aussi agent immobilier de villas.
Les propriétaires de tels biens disposent généralement de moyens financiers suffisants pour aménager leurs maisons ou leurs appartements comme ils le souhaitent. Mais cela peut compliquer la commercialisation, car tout le monde n’aime pas l’architecture insolite, les sols en marbre ou les robinets en or.
Dans certains cas, les biens de prestige sont en outre peu occupés, par exemple lorsque les propriétaires disposent de plusieurs biens immobiliers. Il peut alors arriver que les biens ne soient pas suffisamment entretenus et qu’un retard d’entretien se produise.
Évaluation immobilière
En règle générale, les prix des biens immobiliers sont déterminés par la méthode de la valeur comparative. Cependant, les biens immobiliers de luxe ou de prestige manquent souvent d’éléments de comparaison en raison de leur caractère unique. L’évaluation des biens immobiliers est donc difficile et deux ou trois agents immobiliers sont souvent consultés à cet effet. Le propriétaire du bien immobilier peut également jouer un rôle difficile dans l’évaluation, car il n’est pas rare que les biens immobiliers de luxe soient des objets de collection pour lesquels on attend des prix de collection.
Discrétion
Tant les acheteurs que les vendeurs de biens immobiliers de prestige apprécient la discrétion. L’agent immobilier de luxe doit éviter le « tourisme de visite » et filtrer parmi les demandes les personnes intéressées qui ne peuvent que visiter le bien immobilier, mais pas l’acheter. Un moyen d’y parvenir est de prouver au préalable qu’il dispose de fonds propres.
De même, l’agent immobilier de luxe peut généralement s’appuyer sur sa propre base de données d’acheteurs potentiels, de sorte qu’une annonce publique sur des portails immobiliers n’est pas forcément nécessaire.
Exigences particulières des clients
Un agent immobilier de luxe doit non seulement avoir de bonnes manières, mais aussi être sensible aux besoins particuliers de ses clients. La connaissance des gens et l’empathie sont donc des atouts majeurs. Si, lors d’une visite, un agent immobilier de luxe sent que certaines caractéristiques ne conviennent pas au client, il doit pouvoir lui proposer immédiatement des alternatives : Il ne s’agit pas nécessairement d’autres biens, mais aussi d’éventuels aménagements réalisés par des prestataires de services dont l’agent immobilier de luxe connaît la qualité et dont il peut idéalement présenter les résultats sous forme de photos. L’important est que les clients aient le sentiment que l’agent immobilier de luxe peut tout leur permettre si nécessaire.
Commercialisation
L’agent immobilier de luxe doit offrir la plus haute qualité lors de la rédaction de l’annonce. Alors que des photos suffisent généralement pour les biens « normaux », l’agent immobilier de luxe réalise généralement des vidéos du bien ou des visites virtuelles à 360°. Une approche ciblée des clients, qui formule les besoins de la clientèle et se fait sur les bons canaux, est également importante.
L’agent immobilier de luxe formule les annonces de manière à « aller chercher » le candidat à l’achat. Les termes importants sont par exemple « bien de prestige » ou « lieu de retraite ». Des adjectifs tels que “haut de gamme” ou « luxueux » sont également importants pour la commercialisation.
3. Comment le terme d’agent immobilier de luxe a-t-il été inventé ?
Le terme d’agent immobilier de luxe est apparu de plus en plus souvent ces dernières années pour accompagner diverses émissions de télévision. Les formats télévisés traitent de la recherche de biens immobiliers par des clients aisés ou riches qui souhaitent un bien immobilier spécialement adapté à leurs besoins. L’accent est mis sur le travail de l’agent immobilier de luxe, qui doit faire coïncider des biens de qualité avec les exigences élevées de ses clients. Cette prise en charge complète est coûteuse et prend beaucoup de temps, mais elle est rentable pour l’agent immobilier de luxe en raison des prix élevés de l’immobilier et des commissions de l’agent immobilier pour les biens. En contrepartie, le client bénéficie d’un suivi complet et ne doit généralement pas faire de compromis jusqu’à ce que le bien immobilier souhaité soit trouvé.
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4. Qui a besoin d’un agent immobilier de luxe ?
Ce ne sont pas seulement des particuliers fortunés qui font appel à des agents immobiliers de luxe. Il s’agit souvent de grandes entreprises qui recherchent des appartements ou des maisons appropriés pour leurs collaborateurs. Les célébrités aussi préfèrent généralement être prises en charge de manière discrète et complète par un agent immobilier de luxe plutôt que de chercher ou de vendre un bien immobilier par leurs propres moyens.
La discrétion et la fiabilité sont des caractéristiques particulièrement importantes pour les agents immobiliers de luxe et les recommandations d’anciens clients constituent une grande partie de leurs contacts.
Par ailleurs, certains investisseurs ont également besoin des services d’un agent immobilier de luxe pour négocier des biens immobiliers. Étant donné que, suite à la pandémie, de nombreux investisseurs immobiliers ou investisseurs en capital se sont détournés de l’immobilier commercial pour se concentrer sur l’immobilier résidentiel, ce dernier étant moins touché par les pertes de loyers, les agents immobiliers de luxe devraient gagner quelques clients grâce à la pandémie.
5. Le vrai luxe, c’est l’excellence du service – qu’est-ce qui caractérise un agent immobilier de luxe ?
C’est l’assistance complète jusqu’à la satisfaction absolue qui caractérise l’agent immobilier de luxe. Les activités d’intermédiation courantes telles que la réalisation de visites, les évaluations, la rédaction d’annonces ou la présentation du bien sur des canaux appropriés sont au cœur de l’activité des agents immobiliers de luxe, mais ils offrent bien plus : ils veillent au bien-être de leurs clients pendant l’activité d’intermédiation et parfois même au-delà.
Ainsi, les agents immobiliers de luxe veillent à ce que l’achat ou la vente des propriétés de luxe se déroule aussi confortablement que possible pour leurs clients. Cela peut commencer par du champagne en guise de bienvenue, des services de transport vers les propriétés et l’engagement d’autres prestataires de services tels que des artisans ou des fournisseurs de homestaging.
Selon les besoins, cela peut aussi signifier qu’un acheteur souhaite prendre lui-même le moins de décisions possible et qu’il externalise lui-même les décisions relatives aux modifications de l’aménagement. Ou bien un client souhaite connaître chaque détail et être informé en permanence de l’état actuel, l’agent immobilier de luxe doit rapidement identifier chaque besoin et concevoir ses services en conséquence.
6. Devenir agent immobilier de luxe, comment faire ?
Pour devenir agent immobilier de luxe, il faut être extrêmement poli et être capable de reconnaître les besoins des autres et de s’y adapter. Si vous n’avez pas encore d’expérience dans le domaine de l’immobilier de luxe, mais que vous souhaitez en acquérir une, vous devez nouer des contacts avec des agences immobilières de luxe, des propriétaires fortunés, des acteurs du secteur qui proposent des services à cette clientèle et, plus généralement, avec la « haute société ». Un réseau vaste et diversifié est indispensable pour acquérir à la fois des clients et des biens.
Les agents immobiliers de luxe doivent connaître le métier d’agent immobilier sur le bout des doigts et avoir quelques années d’expérience. Un nouveau venu dans le secteur n’a généralement pas le professionnalisme et les connaissances nécessaires pour répondre aux exigences de ses clients.
Celui qui veut devenir agent immobilier de luxe doit donc connaître différents prestataires de services immobiliers de qualité : par exemple des artisans habitués à travailler avec des matériaux de qualité, des entreprises de jardinage ou des agences de services à domicile qui s’adressent également à une clientèle aisée.
7. Le salaire d’un agent immobilier de luxe ?
Un agent immobilier de luxe salarié est souvent payé avec un salaire fixe et une petite commission sur les ventes. Alors que l’agent immobilier de luxe indépendant est uniquement payé à la commission bien souvent.
On estime qu’un agent immobilier de luxe salarié gagne environ 4500 euros par mois en salaire fixe en dehors des commissions. Tandis qu’un agent immobilier indépendant peut gagner jusqu’à 100 000 euros par mois, mais le salaire d’un agent immobilier n’est jamais régulier. Le métier est beaucoup plus risqué dans ce cadre.
